Por Dino Etcheverry, CEO – Analista de datos y Arquitectura Blockchain en Fidestamp
El Modelo de Harvard desarrollado por Dolan y Moon, es una metodología estratégica que ayuda a las empresas a crear una propuesta de valor efectiva mediante la comprensión de las necesidades del cliente y la diferenciación de la competencia. Este modelo se centra en identificar no solo qué problemas están resolviendo las empresas, sino también cómo lo hacen de manera única para sus clientes.
¿Qué es el Modelo de Harvard?
El modelo se basa en dos pilares fundamentales:
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Entender las necesidades del cliente: A través de un análisis profundo de las necesidades, deseos y expectativas de los clientes, las empresas pueden desarrollar soluciones que realmente resuelvan un problema significativo.
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Diferenciación competitiva: Una vez que se comprenden las necesidades, se debe identificar qué hace que la solución ofrecida sea diferente y mejor que las alternativas existentes en el mercado.
El modelo sugiere que las empresas deben combinar estos dos elementos para crear una propuesta de valor clara y diferenciada que resuene con su audiencia.
Pasos clave del Modelo de Harvard
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Identificación de necesidades del cliente: La base del modelo es entender las necesidades de los clientes de manera profunda. Las empresas deben conocer no solo lo que los clientes quieren, sino también lo que necesitan, aunque no lo sepan.
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Desarrollo de la solución: A partir del conocimiento de las necesidades, la empresa desarrolla una solución única que resuelve estos problemas de manera más efectiva que sus competidores.
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Comunicación de la propuesta: Una vez desarrollada la solución, es esencial comunicarla de manera efectiva, resaltando cómo se resuelven los problemas y destacando las ventajas competitivas.
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Diferenciación: La propuesta debe incluir un aspecto distintivo que haga que el cliente perciba un valor único y superior en el producto o servicio.
Ejemplos prácticos del Modelo de Harvard
1. Sostenibilidad en Energía Renovable
Supongamos que una startup que se especializa en soluciones de energía renovable decide usar el Modelo de Harvard. La necesidad que identifican es la creciente demanda de fuentes de energía sostenibles debido al cambio climático. La solución que proponen es una tecnología de paneles solares de última generación, que no solo reduce la huella de carbono, sino que también permite a los usuarios obtener una mayor eficiencia energética.
Propuesta de valor (Modelo de Harvard):
“Ayudamos a los hogares y empresas a reducir sus costos energéticos y su impacto ambiental mediante paneles solares de alta eficiencia, lo que nos diferencia por nuestra tecnología innovadora que mejora un 20% la eficiencia de conversión energética en comparación con los productos convencionales.”
2. Ciberseguridad para Empresas
En el ámbito de ciberseguridad, una empresa que ofrece servicios de protección de datos para startups puede utilizar el modelo para diferenciarse de otros competidores. El cliente objetivo es una pequeña empresa que necesita proteger datos sensibles, pero no tiene los recursos para contratar un equipo de IT completo.
Propuesta de valor (Modelo de Harvard):
“Ayudamos a pequeñas y medianas empresas a proteger sus datos sensibles de ataques cibernéticos mediante un software de seguridad fácil de usar que implementa autenticación multifactor y análisis predictivo, lo que nos diferencia por su interfaz intuitiva y la capacidad de adaptarse a las necesidades específicas de las startups.”
3. Blockchain para la Trazabilidad en la Cadena de Suministro
Una empresa en el sector de blockchain puede aplicar el Modelo de Harvard para crear una propuesta de valor sólida. La necesidad que identifican es la falta de transparencia en la cadena de suministro y cómo esto afecta la confianza del consumidor.
Propuesta de valor (Modelo de Harvard):
“Ayudamos a empresas en la industria alimentaria a garantizar la trazabilidad total de sus productos desde la granja hasta la mesa, utilizando nuestra plataforma blockchain que ofrece una visibilidad completa y transparente, lo que nos diferencia por nuestra capacidad de asegurar la integridad de los datos sin necesidad de intermediarios.”
Aplicación del Modelo de Harvard en empresas de tecnología
Las startups en tecnología pueden encontrar un ajuste perfecto para este modelo, ya que les permite desarrollar propuestas de valor claras, diferenciadas y basadas en las necesidades reales de los clientes. Al seguir el enfoque de Dolan y Moon, las empresas pueden identificar áreas clave en las que sus soluciones pueden sobresalir y ser percibidas como únicas en el mercado.
Además, el modelo de Harvard es flexible y aplicable a diferentes industrias, desde sostenibilidad y blockchain, hasta ciberseguridad, permitiendo a las startups crear una propuesta que sea a la vez relevante y competitiva.
Cómo aplicar el modelo a tu startup
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Realiza entrevistas con tus clientes potenciales: Escucha sus problemas y necesidades. Esto te dará una base sólida sobre la que construir tu propuesta.
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Define tu diferenciación: Piensa en lo que hace única a tu solución. ¿Es la tecnología, el servicio al cliente, el precio o algo más?
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Desarrolla tu mensaje de forma clara: Asegúrate de que tu propuesta de valor sea fácil de entender y comunicar, utilizando un lenguaje claro y directo.
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Itera y ajusta según sea necesario: El mercado está en constante cambio. Tu propuesta de valor debe evolucionar conforme lo haga la demanda de tus clientes y el panorama competitivo.
El Modelo de Harvard (Dolan y Moon) ofrece una estructura robusta para crear una propuesta de valor sólida que no solo responda a las necesidades de los clientes, sino que también diferencie tu producto en un mercado competitivo. Este enfoque es especialmente útil para empresas que operan en sectores como blockchain, ciberseguridad y sostenibilidad, donde la diferenciación y la capacidad de resolver problemas específicos son clave para atraer y retener clientes.
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