Por Dino Etcheverry, CEO – Analista de datos y Arquitectura Blockchain en Fidestamp
La fórmula XYZ fue desarrollada por Geoffrey Moore, autor del libro Crossing the Chasm (1991), como una herramienta estratégica para startups tecnológicas que necesitan definir y comunicar su propuesta de valor con claridad. Moore, experto en innovación, descubrió que muchas empresas emergentes fracasaban no por su tecnología, sino por no saber expresar con precisión qué problema resolvían, para quién y cómo lo hacían. Su objetivo era cerrar el “abismo” entre los early adopters y el mercado masivo.
Qué es la fórmula XYZ
La estructura de la fórmula XYZ es la siguiente:
Ayudamos a [segmento de cliente] que quieren [resolver un problema] a través de [nuestra solución].
Esta frase obliga a las startups a identificar claramente su audiencia, el problema específico que resuelven y la solución que ofrecen. Es una forma práctica y efectiva de explicar lo que haces en una sola frase.
Ejemplo
Ayudamos a pequeñas empresas que quieren automatizar su contabilidad sin conocimientos técnicos a través de una plataforma de finanzas con IA integrada.
Aplicación para startups sostenibles
Las empresas enfocadas en sostenibilidad pueden utilizar XYZ para demostrar su impacto ecológico o social. Ejemplo:
Ayudamos a restaurantes que quieren reducir el desperdicio de alimentos a través de un sistema de predicción de demanda alimentado por inteligencia artificial.
Este enfoque puede aplicarse a:
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Agricultura regenerativa: Ayudamos a agricultores que quieren reducir el uso de fertilizantes químicos a través de sensores inteligentes que miden la calidad del suelo en tiempo real.
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Energía renovable: Ayudamos a hogares rurales que necesitan acceso a energía limpia a través de microredes solares gestionadas por blockchain.
Aplicación para soluciones en blockchain
Como la tecnología blockchain suele ser compleja, esta fórmula permite explicarla en términos simples:
Ayudamos a exportadores de café que quieren certificar el origen de sus productos a través de una plataforma blockchain de trazabilidad agroalimentaria.
Otros casos aplicables:
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Sector legal: Ayudamos a notarías que necesitan registrar documentos de forma inviolable a través de contratos inteligentes en Algorand.
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Sector inmobiliario: Ayudamos a compradores que buscan procesos seguros y sin intermediarios a través de escrituras registradas en una red blockchain.
Aplicación para startups de ciberseguridad
En ciberseguridad, donde los conceptos pueden parecer técnicos o distantes, XYZ permite traducir el valor en términos que entiende cualquier empresa:
Ayudamos a startups remotas que quieren proteger sus archivos internos sin un equipo de IT a través de un sistema de cifrado automático en la nube con autenticación biométrica.
Otros ejemplos aplicables:
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Educación: Ayudamos a universidades que quieren proteger exámenes digitales a través de servidores cifrados con acceso limitado por roles.
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Comercio electrónico: Ayudamos a tiendas online que temen ataques de phishing a través de alertas inteligentes y autenticación multifactor.
Cómo crear un buen enunciado XYZ
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Sé específico: “Empresas” es vago. Usa “empresas de reciclaje urbano”, “cooperativas energéticas”, etc.
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Define un problema real: Evita frases como “mejorar eficiencia”. En lugar de eso, “reducir el 30 % de la factura eléctrica”.
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Describe tu solución sin tecnicismos: Sustituye “blockchain de segunda capa con prueba de conocimiento cero” por “plataforma que certifica cada transacción en tiempo real”.
Herramientas que te pueden ayudar
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Miro, FigJam o Notion: Para mapear hipótesis de cliente y solución.
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Strategyzer: Para alinear el enunciado XYZ con tu canvas de propuesta de valor.
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Testimonios reales: Incluye frases de clientes que validen tu enunciado y muestren impacto real.
Conclusión
La fórmula XYZ es un marco útil y directo que te obliga a comunicar tu startup de manera clara, enfocada y persuasiva. Es especialmente poderosa en sectores complejos como la sostenibilidad, la ciberseguridad o la blockchain, donde explicar bien el problema y la solución puede ser la diferencia entre escalar o quedarse en el camino. Adaptar esta fórmula a tus canales de comunicación mejora tu marketing, tu narrativa de ventas y la conexión con tus usuarios.
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