Por Dino Etcheverry, CEO – Analista de datos y Arquitectura Blockchain en Fidestamp
En un mundo digital cada vez más amenazado, la ciberseguridad ya no es solo un “plus”, sino una necesidad crítica. Pero, ¿realmente entendemos por qué nuestros clientes buscan protegerse? Aquí es donde el framework Jobs to Be Done (JTBD) entra en juego.
¿Qué es el Framework Jobs to Be Done (JTBD)?
El Framework Jobs to Be Done (JTBD) es una metodología de innovación centrada en entender por qué las personas “contratan” productos o servicios para resolver problemas específicos en sus vidas.
Origen del concepto
El término fue popularizado por Clayton Christensen, profesor de Harvard Business School y autor de The Innovator’s Dilemma y Competing Against Luck. Junto con su equipo, descubrió que las empresas más innovadoras no preguntaban “¿qué producto quieren mis clientes?”, sino “¿qué trabajo están intentando realizar?”.
Fundamento central
La clave está en ver a los productos no como un fin en sí mismo, sino como medios para completar una tarea o resolver un problema concreto. Esto aplica a todas las industrias, desde el diseño de apps hasta la ciberseguridad o la salud.
Por ejemplo:
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Un taladro no se compra por amor al bricolaje, sino para hacer un agujero en la pared (trabajo funcional).
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A veces, además de la funcionalidad, los usuarios tienen motivaciones emocionales o sociales: sentirse competentes, impresionar a alguien, etc.
Tipos de “Jobs” que el framework identifica
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Jobs funcionales: tareas prácticas (proteger datos, descargar informes, recibir alertas).
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Jobs emocionales: deseos internos (tranquilidad, sensación de control, evitar miedo o ansiedad).
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Jobs sociales: percepción externa (demostrar profesionalismo, cumplir con la ley, lucir competente ante un jefe o cliente).
Estructura del framework JTBD
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¿Cuál es el trabajo a realizar?
“Necesito que alguien me ayude a mantener mi infraestructura segura sin que me abrume de alertas falsas.”
2. ¿Qué progreso quiere lograr el cliente?
«Dormir tranquilo. Evitar que la empresa sufra un ciberataque. Tener auditorías limpias.»
3. ¿Qué impide lograr ese progreso actualmente?
Herramientas complejas, falta de tiempo, poca formación técnica, soluciones caras o poco claras.
Ejemplo de formulación de un Job:
Cuando mi empresa empieza a escalar
Quiero implementar medidas de seguridad sin contratar un equipo entero
Para evitar perder credibilidad o dinero ante un incidente
Cómo aplicar JTBD en tu startup de ciberseguridad
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Realiza entrevistas basadas en JTBD
No preguntes qué producto quieren, sino qué están intentando lograr.
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Mapea los trabajos funcionales, emocionales y sociales
Usa un lienzo tipo “Job Map” para visualizar todos los ángulos del problema.
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Descubre “trabajos no resueltos” o mal resueltos
Estas son oportunidades para diferenciarte.
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Rediseña tu producto y tu comunicación
Enfócate en los trabajos reales y cómo los resuelves mejor que nadie.
Ventajas de aplicar JTBD a productos de ciberseguridad
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Mejor alineación con los dolores reales del cliente.
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Propuesta de valor más clara y emocional.
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Mayor tasa de conversión y fidelización.
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Diferenciación frente a competencia técnica pero poco empática.
Recursos
La plantilla canvas de JTBD, nos puede ayudar para realizar entrevistas a personas involucradas en el uso del producto o servicio.